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平均每天卖出6辆车!他说优秀的销售不光靠技巧,还有……

2016-12-27销售与管理

文/【美】乔•吉拉德   本文由销售与管理整理首发。

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你面前的任何事实都不如态度重要,因为态度决定成功与失败。

  ——诺曼·文森特·皮尔博士

 

我们都有快乐和悲伤的时刻,或许是有关家庭、金钱的问题,或许是有关工作的问题。我从未做过的一件事就是在办公室与其他人分享我的私人问题,但我认为有些人却把它作为业余爱好。


我不想这样做有两个原因:

 

  • 首先,我的私事不关他们的事;

  • 其次,办公室是工作的地方,不是浪费时间的地方。

 

我们都有各自的难题,自己知道就好,它们是生活的一部分,没有人想去听你的问题。在工作场所,我们都是来工作的,不要让任何事情干扰工作的积极性。糟糕的是,我知道在我们的经销店里就有好几个很容易从本该专注的事情上分神的人,为此我脑海里出现了一个案例。

                  

1

一个叫厄尼的销售员曾经问我,他该怎么做才能有更好的业绩。听起来,他似乎很绝望。他有一个习惯就是爱把发生在他身上的所有消极事情都抖出来,这些事可能是工作上、经济上的,也可能是个人生活中的。


他总是专注在事情的阴暗面上,我看到他在开始一天的工作之前态度非常消极。如果有什么事情不对,他会很确信这事情就是错了。他在意的就是他为什么就是不能完成这件事。


他没有取得进步并且浪费了宝贵的时间,而在这些时间里他本可以取得更多的进步、完成更多的销售任务。


我最后告诉他:“厄尼,你遇到了麻烦,但这个麻烦就是你自己造成的。任何事都有可能遇到麻烦,但是首先你应该改变你的态度,并且把注意力放在你手头的工作上。你在这儿是来工作的,把其他事都留到家里解决。你所接触的顾客如果知道你很消极,就不会喜欢你了。”


他感谢我的建议,但不久又回到了过去的窠臼,总把自己的私事讲给全世界听。要改变某些习惯看来真的很难。


 

为什么要拥有一个积极的态度?


最重要的原因是,人不会一帆风顺,任何事情都会有闪失。没有人需要教练来教会自己如何享受生活,在这方面谁都不是专家。积极的态度能起很大的作用,尤其当你不得不做出决定的时候。即使是最积极的人在家里或在工作中都有喜有忧。

 

2

2011 年有一个令人记忆深刻的事例,确切地讲,这是一个悲剧,但也是一个在巨大的挫折面前体现勇气和希望的事例。


民主党女众议员加布里埃尔•吉福德遭到暗杀,被子弹击中头部而瘫痪,对她来说这意味着要面对数年的康复和调养。她能活下来简直就是奇迹。她的丈夫——马克•凯利是一名宇航员,在这个悲剧发生之后数周每天守护在她的床边。他面临着一个艰难的选择:是继续作为指挥官完成美国国家航空航天局(NASA )对国际太空站的最后一次飞行任务,还是照顾妻子。


用他自己的话说:“我最终决定返回并指挥工作……我可以肯定地认为对我来说这是正确的决定,我很了解我的妻子,她会对我的决定感到欣慰。”


马克•凯利的决定是果断的、乐观的。当然,这个故事不仅仅关乎积极的态度,它还凸显了相濡以沫的爱情和勇气带来的治愈性力量——这对夫妇对这一意义有更多的理解。



 

过一种成功的生活就是应对困难,并不断完善应对困难的方法。如果你想知道我应对生活中困难的最好办法,那么积极的态度名列所有方法之首。


一直以来,我在自己所接触的人面前呈现出的都是一个积极的、自信的形象。我看上去从不像一个有麻烦事的人,从不!自信的形象最重要,而正是自信的形象让我成为成功者。

 

3

我不仅要相信自己会成功,还要让顾客相信我就是成功者。当我与顾客目光相遇的那一刹那,我就把自己的积极、自信销售给了他们——顾客同时得到了他们能找到的最好商品。


是的,我的事业非常成功,但我并不想误导任何人,让他们觉得成功来得多么容易。开始的时候确实非常艰难,我记得那会儿我实际上是在乞求顾客买车。那时,我确实没有卖车的经验和知识,没有可利用的工具,甚至没有可供自己使用的展示车,也没有太多的指导和管理支持。我所拥有的就是一个用来联系的电话本、一张桌子和一部电话,再没有比这种情况更简陋、更令人发愁的了。


无论何时我去寻求帮助或者有了疑问,我发现自己更多的是被视为讨厌鬼而不是销售代表。在汽车销售行业中,员工流动率一直非常高(每年约60%),经理们感觉我们很不值钱,便也按不值钱的方式对待我们。他们最不尊重一线的销售人员。更糟糕的是,其他所有的销售员都把我这个新来的看成是一个占他人便宜的人,想要从他们那里偷走顾客。他们不断蔑视我,我只是笑而不语。


记得有一个小伙子叫阿尔,有一天他对我说:“你在这里究竟想干什么?离我远点,离我的新老顾客都远点,你听懂了吗?”我认可他们的话,从那时起,我一直小心地保管自己的客户名单,不相信他们每个人。这就是我的事业起点。实际上在这种条件下,你需要尝试运用一种积极的思维。



 

你看到的每个自信的人并非一定是个有积极思维的人。也许有些人生来富裕,从未体验过如战场般的生活,但是,许多人和你我一样,没有人无偿给予我们什么,即使有,也不会太多。我们不得不独自获得我们的馅饼。


  • 要重新选择积极的态度,最难的就是要挣脱那些把你带回到过去的镣铐。忘记你的过去吧,你的余生不会一直如此。你没必要跟随失败者的脚步,或者为错误的决定所羁绊。如果我也这样,我一定还睡在某个黑胡同里。

 

*作者:【美】乔•吉拉德:吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。

本文摘编自《世界上最伟大的销售员:我的成功法则》,中信出版社。

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