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销售这样“说”,客户才心动!(99%的销售都认同)

2016-12-19销售与管理

文/张雅微 (转载要求详见文后)

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俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”


可以说,拥有一副好口才与一个销售员的业绩直接挂钩,那些销售主管、销售总监都是非常“会说”的人。


为何很多销售员也常常滔滔不绝,口若悬河,但是客户偏偏就不买账?越能说的销售,客户就越想跟他保持距离,不信任感从中作祟,就会拒销售员于千里之外。


“心急吃不了热豆腐”,很多销售急于向对方推荐产品,忽视了客户的状态和感受,生怕说得慢了,说得少了,销售机会就流失了,殊不知,如果不能把话说到客户心里去,一味展现口才结果只能适得其反。


美国的“超级销售大王”弗兰克·贝特格说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”一个高明的销售往往善于运用口才掌控客户,抓住说话的时机,寻找最合适的话题,从而制造良好的销售氛围,最终实现成交。

 

一个“心机”开场白,胜过万语千言


小王作为一名销售新人正在试用期苦苦煎熬,他所在的广告公司要求每个新员工在一个月之内搞定一个客户并完成订单,没完成任务的就会被辞退,眼看着一个月的期限就要到了。


小王开始焦虑、慌张,心情很低落,然而,在临近期限的前两天,时来运转,小王竟然意外地谈成了一个项目。


到底是什么情况?


这天,小王来到一家公司陌拜,发现业务主管的办公桌上放着一个姓名牌——万俟乔磊,这种名字不太常见,正在好奇之际,小王突然来了灵感。


他想起自己在读小说的时候,曾经碰见过这个名字,当时还特意查了一下,“万俟(mò qí)”是源于鲜卑族的复姓,北魏时期十大贵族之一,既然自己知道,何不以此为开场白呢?


于是,小王热情地打招呼:“万俟先生,您好,我是XX公司的销售员小王。”


这个主管马上带着吃惊地语气说:“很少有人知道我这个姓氏的,你还能发出正确的读音啊。”


小王马上解释道,自己曾在读一些历史小说的时候看见过,他还十分准确地说了一番这个姓氏的渊源,并称赞这位主管是名门贵族出身,不简单。


这位主管没想到他懂这么多,还句句说到了自己的心坎里去,不住地点头,笑呵呵地说“你太客气了!想不到你年纪轻轻,知道的还不少。”


随后,两人很自然地就把话题过渡到了业务上来,在这样轻松愉快的气氛中,小王与这位主管聊得很投机,最终,对方也顺利地答应了小王提出的项目合作。

 

很多销售初次与客户见面,不知如何展开一个有效的开场白,如果能向小王一样善于观察,找到开场切入点,让客户感觉投缘,产生共鸣,对销售人员而言,往往能达到事半功倍的效果。

 

找准话题,抛砖引玉

 

我的朋友L是一名业绩非常不错的销售员,所在公司主营空气清洁器,许多在别人眼里很难搞定的客户基本都能被他一一攻克。他的高明之处是在销售过程中善于把握客户喜好,寻找话题,拉近彼此距离,最终赢得客户信任。


最近他发现一个问题,公司附近的几家连锁店宁愿增加交通成本去更远的地方采购,也不选择他们公司进货,看着一辆辆货车接连从自家店面前驶过,他倍感苦恼,决定登门拜访,扭转现状。


次日,他找到连锁店的业务经理,开场便是:“您好,赵经理,都说‘远亲不如近邻’,作为邻居,我们很久没坐在一起聊聊天了!”


赵经理也客气回应:“‘无事不登三宝殿’,今天您来不知道有何指教呢?”


L说:“您太客气了,我今天来可不是为了推销我们产品的,就是想跟您交流一下经营连锁机构方面的知识,您在这方面可是行家呀。我们公司正准备扩大经营规模,对于新店到底采取哪种经营模式还是一头雾水呢,所以特来向您请教,您可不许小气啊!”


赵经理大笑着说:“不敢当,我必定知无不言。”


L深知赵经理在连锁机构经营方面颇有研究和实战经验,表现欲也很强,经L一夸赞,更是侃侃而谈,就这样,话匣子一打开,两个人的沟通十分顺畅,不知不觉就过去了2个小时。


赵经理聊得很高兴,L起身准备告辞,赵经理随即表态,你们公司既然在扩张规模,证明经营有方,效益应该不错,下个季度的机器我们可以先预定一下,如果客户体验不错,我们可以考虑长期合作嘛。


就这样,L凭借一次让客户很“爽”的聊天搞定了一个大客户,还为公司带来了可观的收入。

 

想钓鱼,就要先知道鱼吃什么鱼饵。找准一个能引起客户兴趣的话题能为双方的顺畅沟通制造良好的契机,这将有利于最终销售愿望的达成。相反,一旦沟通进入僵化状态,或者冷场不断,这样的销售结果也很难有什么期待。

 

销售行业内流传有这样的比喻:“会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯。”销售员如果能把握好客户的心理,抓到一个能引起客户表达欲的话题,那么,打开销售局面就是顺理成章的事了,当然,这需要销售员在实践中不断探索、总结和发现。


  • 高明的销售善于“掌控”客户,他们注重在口才方面进行合理地发挥和运用,很多销售看起来口才了得却业绩平平,关键还是没有说到点子上,沟通有道,习惯将一些死气沉沉的话术当成令箭,注定会让客户不痛不痒了。

本文为销售与管理原创

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