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客户“最想买”的往往是你“不想卖”的产品

2016-12-14销售与管理

文/文章,从事销售工作多年,国营大型企业销售部门主管,有丰富的销售培训经验。

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多加留意,我们就会发现,往往客户最想买的正是你打死也不想卖的产品,这就是销售中的“禁果效应”。这其实是人们的一种逆反心理,是客户的一种自我保护、自我防范的意识。在与客户沟通的过程中,我们有时可以正确运用一下“禁果效应”。当正面宣传作用微乎其微的时候,不妨运用一下这个效应,以此来激发对方的兴趣。



在一家汽车4S店,有一位销售顾问请教销售经理:“如果你是销售顾问,你会用什么方法将这辆车卖给我呢?”这位销售顾问满以为销售经理会给他介绍车辆的性能和技术参数,让他试车,教他一些语言技巧等,谁知这位销售经理却说:“这辆车你给多少钱我都不会卖的。”这位销售顾问感觉很奇怪,问其原因,销售经理说:“这辆车是我们店庆10周年的特订车辆,所以它是不卖的。”


销售顾问看到了销售经理诡异的眼神,当然也明白了销售经理这句话的寓意所在。是的,有时你越是不想卖的产品,客户就会越想购买,而且客户的反应与你的反应是成正比的,你拒绝得越是坚决,客户的购买心理就会越强烈。这就是所谓的禁果效应。

    

在通常情况下,一个人的某种欲望被禁止得越是强烈,那么在他心里产生的抗拒就会越大。利用人们的这种心理倾向,把客户认为非常普通的产品变成“禁果”,反而会突出这种产品的吸引力,从而让客户作出购买决定。

    

小峰是某机械厂的销售员,他主要负责起动机的销售。这几天他的业绩出奇的好,大家都感觉非常奇怪,而且大家发现他销售的起动机大多数都是展台上的样机。

   

“你们的起动机动力怎么样啊?”一个客户一进门就问小峰。

    

“这个是我们今天刚放上展台的样机,您可以听一下声音,绝对让您满意。”小峰微笑着说。

    

客户转动了一下开关,听了一会儿,觉得还不错,随即小峰又说:“这个是我们的样机,如果您觉得可以的话,您可以到库房再挑一台。”

    

客户马上说:“样机怎么了,不都是一样的机器!”

    

小峰解释道:“机器是一样的,但样机是不出售的。”


客户听到这话,想了一会儿说:“样机为什么就不能销售了?你跟你们老板说说,我今天就要样机了。”


小峰面露为难之色,但心里却是喜悦的。接下来与客户的沟通中,在没有降价的情况下,他就与客户达成了交易。


随后小峰微笑着又搬了一台机器放在展台上。


在这个案中我们看到,小峰将机器放在展台上只不过是一个引子,而且告诉客户“这个机器不出售”就是导火索,它们之间正好形成了禁果效应。像案例中的客户一样,当销售员告诉我们此类商品不出售的时候,我们都会想,“销售员是不是专门放了一台好的机器让我们试,库房里面的没有这个好呢?”


这种想法会促使我们对销售员不出售的产品更加好奇、更好得到,哪怕是会出些许代价。



在销售过程中,有些客户对于销售员着重介绍的产品往往不是很感兴趣,而对于我们没有着重推荐甚至是一些样品却非常感兴趣,这是由于销售员和客户之间没有建立信任感而造 成的,同时也是禁果效应的结果。客户总会认为你越是不想卖的东西就越是好东西,就会越想得到。既然每个人都有这种心理,那么,你何不利用人们的这种心理来完成你的销售呢!


*本文摘自《销售实战》一书,此书由中国纺织出版社出版


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